A necessidade oculta
Cada persona guarda um motivo que não diz. Descobri-lo é metade da nota de descoberta.
A mesma régua na conversa real
e no treino.
O Picmo Coach IAP lê as conversas que sua equipe já teve, de WhatsApp e de ligações gravadas. Pontua cada uma em sete dimensões de venda e mostra onde a venda escapou. Depois põe o vendedor para treinar aquela falha contra um cliente de IA que não facilita.
Conversa real · exportação de WhatsApp
Treino · cliente de IA
Loja Centro · Ricardo M.terça, 14h32 · 6 turnos
PerdidaOi, vi o Kicks 2024 no site. Qual o melhor preço à vista?
Boa tarde! Consigo fazer R$ 4.000 de desconto pra fechar hoje.
2E abaixo disso não vai?
Falo com meu gerente, acho que chego em 5.500.
1Beleza, vou dar uma olhada em outra loja e te falo.
Desconto oferecido antes da primeira pergunta. Nenhuma informação sobre uso, prazo ou troca foi levantada.
A régua
7 dimensões · pesos da rede
Conversa real: 34 de 100. Treino: 78 de 100. As duas notas saem da mesma régua de sete dimensões.
Persona “Vanessa Oliveira” · dificuldade 4treino de 11 min · 8 turnos
ConcluídaOi, vi o Kicks 2024 no site. Qual o melhor preço à vista?
humor: neutroBoa tarde, Vanessa! Antes de falar de preço: esse carro vai rodar mais na cidade ou na estrada?
8Estrada. Vou pra Curitiba todo mês ver minha mãe.
humor: caloroso ↑Todo mês é bastante rodagem. Faz diferença pensar em revisão e em item de segurança — a senhora viaja sozinha ou com ela?
9
Necessidade oculta desta persona, levar a mãe idosa com segurança, descoberta no turno 4. Só aparece para quem pergunta.
Conversas ilustrativas, construídas com o vocabulário real do produto. Não são dados de cliente.
Feito para operações de venda assistida
- Concessionárias
- Varejo de alto valor
- Franquias
- Imobiliárias
O que é o Coach IAP?
O Coach IAP é um serviço de avaliação e treino de conversas de venda com inteligência artificial. Lê conversas reais, exportadas do WhatsApp, gravadas em ligação ou enviadas por API, e dá nota de 0 a 100 em sete dimensões, com pesos que cada loja define. Depois, o vendedor treina a dimensão em que errou contra um cliente de IA, na mesma régua. Funciona ao lado do CRM que a operação já usa.
Entra no seu CRM. Não substitui.
O Coach IAP é um serviço à parte, com banco próprio. Seu CRM cria as sessões e busca os resultados quando quiser. A conversa ao vivo vai direto para a tela do vendedor. Sua base atual não é tocada.
Seu CRM cria a sessão no Coach IAP, que conduz, avalia e guarda a conversa. A conversa ao vivo vai direto para a tela do vendedor, e o seu CRM lê o relatório quando quiser.
API REST
Documentada em OpenAPI, com autenticação por token assinado.
Ao vivo
A conversa trafega por WebSocket, com token de curta duração.
No ritmo do seu CRM
Sem webhooks de saída: seu CRM consulta quando precisa.
O que o CRM não mostra
Você sabe quanto vendeu.Não sabe por que não vendeu mais.
O CRM registra o resultado. Ninguém registra a conversa, e é lá dentro que a margem some.
O desconto vira reflexo
Na primeira resistência o preço cai, e ninguém mostra ao vendedor quanto de margem isso custou.
A necessidade real não aparece
O cliente pede o mais barato, mas quer outra coisa. Quem não pergunta vende preço.
Decisão no feeling
“Aquele vendedor é bom” é impressão. Não dá para treinar, comparar lojas nem provar que melhorou.
O treinamento não passa da segunda-feira
Custa caro, some da memória em duas semanas e não deixa dado de quem evoluiu.
Com 30, 60, 190 lojas, não é gestão de pessoas. É falta de instrumento.
Sete dimensões. Nota de 0 a 100.Peso que a sua operação define.
Cada fala do vendedor recebe nota, não a conversa em bloco. As notas viram um relatório por dimensão e uma nota geral ponderada pelos pesos da sua rede.
Perfil de pesos da loja
Nota geral 62 com o perfil Padrão da rede.
- Peso 20%DescobertaPerguntou o suficiente para entender a necessidade real antes de oferecer?, nota 74
- Peso 20%Contorno de objeçõesRespondeu à objeção ou fugiu dela? Manteve a conversa viva?, nota 61
- Peso 15%Conhecimento de produtoO que foi afirmado bate com o catálogo e as regras da loja?, nota 55
- Peso 15%Inteligência emocionalLeu o humor do cliente e ajustou o tom, ou seguiu o script?, nota 80
- Peso 15%Disciplina de fechamentoConduziu para a decisão na hora certa, sem atropelar nem deixar morrer?, nota 47
- Peso 10%Controle de descontoSegurou o preço enquanto havia valor a construir?, nota 38
- Peso 5%EscutaUsou o que o cliente disse, ou repetiu o discurso pronto?, nota 69
Largura da fatia é o peso; altura é a nota. Dados de demonstração.
| Dimensão | Peso padrão | A pergunta por trás |
|---|---|---|
| Descoberta | 20% | Perguntou o suficiente para entender a necessidade real antes de oferecer? |
| Contorno de objeções | 20% | Respondeu à objeção ou fugiu dela? Manteve a conversa viva? |
| Conhecimento de produto | 15% | O que foi afirmado bate com o catálogo e as regras da loja? |
| Inteligência emocional | 15% | Leu o humor do cliente e ajustou o tom, ou seguiu o script? |
| Disciplina de fechamento | 15% | Conduziu para a decisão na hora certa, sem atropelar nem deixar morrer? |
| Controle de desconto | 10% | Segurou o preço enquanto havia valor a construir? |
| Escuta | 5% | Usou o que o cliente disse, ou repetiu o discurso pronto? |
Os pesos são seus.
Se o que dói na sua rede é desconto, suba esse peso; a configuração é por loja. E a mesma régua vale para a conversa gravada de ontem e para o treino de hoje: é isso que faz o “antes e depois” significar alguma coisa.
1 Diagnóstico
Comece pelas conversas que já aconteceram.
Sem esperar ninguém treinar: suba as conversas da semana e receba, para cada uma, o mesmo relatório de um treino.
Exportação de WhatsApp
O
.txtque sai direto do aplicativo.Gravação de ligação
Transcrita e separada por voz, para você confirmar quem é quem.
Integração direta
Seu CRM ou discador envia por API, já estruturado. Sem upload.
conversa-loja-centro-18-08.txt
Arquivo recebido0,4 s
Dados pessoais mascarados1,1 s
Turnos separados por interlocutor2,3 s
Avaliando turno a turno18/24
Qual participante é o vendedor?
O sistema nunca chuta quem é o vendedor. Um palpite errado inverteria o relatório inteiro; você confirma em um clique.
O que você recebe
- Nota por dimensão
- Nota geral
- Coaching turno a turno
- Resumo executivo
2 Treino
Um cliente que esconde o que quer. Como o de verdade.
Ao vivo, contra um cliente de IA com personalidade e orçamento. Sem roteiro, sem alternativas A/B/C.
O humor muda — e você vê
Uma pergunta boa aquece. Um desconto desnecessário esfria. E hostil é difícil de recuperar.
Correção durante a conversa
Cada fala é avaliada enquanto ele digita. O alerta chega na hora, não na sexta.
Dificuldade de 1 a 5
Da cliente decidida à que cotou a manhã toda. O gerente escolhe contra quem cada um treina.
Renata M.
Persona · dificuldade 4 de 5
HostilFrioNeutroReceptivo
Humor atual: neutro
Cliente
Vi um parecido na concorrência por 8 mil a menos. Consegue cobrir?
Vendedor
Antes de falar de preço — o que te fez olhar justamente esse modelo?
Coaching · turno 2
Boa. Você adiou o preço e abriu descoberta. +8 em descoberta.
Cliente
Espaço, na verdade. Levo dois cachorros grandes todo fim de semana e no meu atual não cabe.
Vendedor
Então o porta-malas de 470 litros com o banco rebatível resolve — e o financiamento sai em 48×.
Coaching · turno 3
Confirme a regra de financiamento antes de afirmar — 48× não está no catálogo desta loja.
Toda sessão fica gravada, turno a turno.
Sessão de demonstração. Persona, falas e notas são ilustrativas.
3 Decisão
Onde sua rede perde venda, por loja e por pessoa.
As notas viram estatística: por vendedor, por loja, no período que você escolher. A pergunta “quem precisa de atenção esta semana?” passa a ter resposta em uma tela.
Rede Sul · últimos 30 diasConversas reaisTreino
| Vendedor | Ponto fraco | Nota |
|---|---|---|
| Marina Alves | Controle de desconto | 62 |
| Carlos Ribeiro | Disciplina de fechamento | 58 |
| Júlia Prado | Descoberta | 71 |
| Eduardo Lima | Contorno de objeções | 54 |
Controle de desconto por loja
Painel com dados de demonstração. Vendedores, lojas e notas são ilustrativos.
Ponto fraco por vendedor
A dimensão em que cada um pontua pior, sempre visível. É por onde começa a conversa de feedback.
Comparação entre lojas
Se uma filial derruba preço mais que as outras, isso aparece antes de aparecer na margem do fechamento do mês.
Real e treino, lado a lado
As estatísticas de conversas reais e as de treino são apuradas separadamente — de propósito. Simulação não infla o número da operação.
Ele fala do que a sua loja vende.
O Coach IAP não vem com o roteiro de nenhum setor embutido. Cada loja define o que vende, como o vendedor é chamado ali dentro, o catálogo, as regras comerciais e o que está fora de escopo. Essas informações alimentam o cliente de IA e a avaliação, então “conhecimento de produto” é medido contra o seu catálogo.
Concessionária · Filial Norte
- Tipo de negócio
- Venda de veículos novos e seminovos
- Como o produto é chamado
- veículo, carro, modelo
- Papel do vendedor
- consultor de vendas
- Regras que a IA precisa saber
- Financiamento em até 60×. Entrada mínima de 20% para seminovos. Test-drive exige CNH válida.
- Fora de escopo
- Não discutir valor de seguro nem avaliação de troca sem vistoria.
- Idioma
- Português do Brasil
Móveis planejados · Loja Centro
- Tipo de negócio
- Projeto e venda de móveis sob medida
- Como o produto é chamado
- projeto, ambiente, marcenaria
- Papel do vendedor
- projetista
- Regras que a IA precisa saber
- Prazo de produção de 45 dias. Medição no local antes do contrato. Parcelamento em até 10× sem juros.
- Fora de escopo
- Não prometer data de montagem antes da medição final.
- Idioma
- Português do Brasil
- Personas escritas para o seu público, não modelos prontos
- Pesos de avaliação diferentes por loja
- Idioma definido por loja, útil para operação de fronteira ou multi-país
Conversa de cliente é dado sensível.
Tratamos como tal.
Dado pessoal removido antes de salvar
E-mail, telefone, CPF e cartão são identificados e mascarados antes de qualquer gravação em banco.
Direito ao esquecimento
Exclusão definitiva de uma conversa e de tudo que dela derivou, sob demanda, por API.
Cada loja vê só a própria loja
O escopo vem do token de acesso, não de um parâmetro na requisição. Não existe chamada capaz de pedir dado de outra filial.
Proteção contra manipulação da IA
Cinco camadas impedem que texto de configuração ou mensagem de vendedor sequestrem o comportamento do modelo.
Trilha de auditoria
Eventos de segurança ficam registrados de forma durável, com identificador de rastreio em cada requisição.
Teto de custo por dia
Limite diário de consumo de IA configurável, com alertas progressivos. A conta não surpreende no fim do mês.
Perguntas que sempre aparecem
Preciso trocar meu CRM?
Não. O Coach IAP funciona ao lado do seu sistema atual e devolve os relatórios por API. A integração é feita uma vez, pela sua equipe de TI ou pelo fornecedor do seu CRM.
A IA vai conversar com meus clientes de verdade?
Não. Ela só faz o papel do cliente, e só em treino. Nenhum cliente real fala com a IA em momento algum.
Como vocês tratam as conversas reais que eu subo?
Dados pessoais são mascarados antes de qualquer gravação. Cada loja enxerga apenas os próprios dados. Uma conversa pode ser apagada em definitivo a qualquer momento, a pedido.
Serve para quem não vende carro?
Serve. Cada loja configura o que vende, como o vendedor é chamado, o catálogo e as regras comerciais. A avaliação de conhecimento de produto é feita contra as informações que você cadastrou.
O vendedor pode enganar o sistema?
Fala fora de contexto, tentativa de manipular a IA e linguagem abusiva são detectadas e zeram o turno. Sessões com abuso recorrente são encerradas e ficam registradas.
Quanto tempo dura uma sessão de treino?
O padrão são até 30 turnos, em geral de 10 a 15 minutos. O limite é configurável.
E se o vendedor travar no meio da conversa?
Ele pode pedir sugestões de resposta. Custa pontos na nota daquela sessão: o sistema ajuda, mas registra que ajudou.
Funciona em outros idiomas?
Sim. O idioma é definido por loja. O padrão é português do Brasil.
Pegue as conversas da semana passada.
A gente mostra o que aconteceu nelas.
Demonstração de 30 minutos, com o seu material e a sua régua de avaliação.
Sem instalação para ver funcionando. Sem compromisso de contrato na demonstração.
Agendar demonstração