Glossário de venda assistida

Autópsia da perda é o registro do motivo de um negócio perdido, feito logo depois da perda, em três perguntas curtas que o vendedor responde no WhatsApp em menos de um minuto. A resposta é texto livre, não um campo de formulário. O objetivo é que cada perda vire aprendizado do time inteiro, e que um motivo repetido chegue ao gestor antes de virar padrão da loja.

No IAP, quando o mesmo motivo se repete três vezes na mesma loja, o gestor é avisado no briefing do dia. Exemplo ilustrativo de pergunta: qual foi o principal motivo desse negócio não ter fechado?

Ver no IAPBriefing vivoRitmo de vendas

Briefing vivo é a mensagem diária que o IAP envia no WhatsApp para o gestor e para cada vendedor: três linhas com uma pessoa para observar, um negócio em risco e uma ação para antes do almoço. Não é um resumo do dia, é a decisão do dia. Chega no horário da loja, sem login e sem painel, e registra se houve ação depois dela.

Exemplo ilustrativo, às 07:45, no WhatsApp do gestor: De olho hoje: Carlos (contatos caíram 30% esta semana). Negócio em risco: Andrade, 4 dias sem contato. Quem agiu nos últimos três briefings passa a receber só às segundas.

Ver no IAPAutópsia da perdaRitmo de vendasCiclo de 90 dias

Ciclo de 90 dias é o período em que o IAP acompanha uma equipe de vendas com um foco por fase. Começa com uma linha de base pessoal para cada vendedor, passa por atividade, depois técnica, depois consistência, tem um checkpoint no dia 30 e termina com um plano de continuidade no dia 88. Ao fim, o dono recebe uma única linha: a receita incremental do ciclo em relação a um período comparável.

O IAP não reivindica ser a causa desse número. Mostra o resultado do ciclo e o que mudou no comportamento do time no mesmo período; a conclusão é do dono.

Ver no IAPRitmo de vendasBriefing vivo

Cliente de IA é o interlocutor simulado contra quem o vendedor treina no Coach IAP. Ele tem personalidade, orçamento, humor que muda conforme a conversa e uma necessidade que não diz de saída. A dificuldade vai de 1 a 5 e o gerente escolhe contra quem cada vendedor treina. Ele existe só em treino: nenhum cliente real fala com a IA em momento algum.

Uma pergunta boa aquece o humor; um desconto desnecessário esfria. A sessão padrão tem até 30 turnos, em geral de 10 a 15 minutos, e cada fala do vendedor recebe nota na mesma régua usada na conversa real.

Ver no Coach IAPRégua de avaliaçãoSete dimensõesDescoberta

Controle de desconto é uma das sete dimensões em que o Coach IAP avalia uma conversa de venda. A pergunta por trás dela é: o vendedor segurou o preço enquanto ainda havia valor a construir? No perfil de pesos padrão da rede ela vale 10% da nota geral; uma filial que perde margem pode subir esse peso para 25%, sem mudar a nota de nenhuma fala.

Exemplo ilustrativo: consigo fazer R$ 4.000 de desconto pra fechar hoje, dito antes de qualquer pergunta sobre uso, prazo ou troca, é a nota baixa típica nessa dimensão.

Ver no Coach IAPDesconto reflexoSete dimensõesDescoberta

CRM, nos produtos do Picmo, é o sistema que a operação já usa para registrar contatos, propostas, ganhos e perdas. O Picmo Pro cumpre esse papel para quem ainda prospecta em planilha ou no WhatsApp. O Coach IAP e o IAP não substituem nem duplicam o CRM existente: conectam-se a ele por API, leem o que já acontece lá e devolvem resultados sem que a base atual seja tocada.

Se a prospecção ainda vive em planilha, comece pelo Picmo Pro. Se o time já tem sistema, o Coach IAP e o IAP entram ao lado dele, sem migração de dados.

Funil de prospecçãoVenda assistida

Descoberta é a dimensão de uma conversa de venda que mede se o vendedor perguntou o suficiente para entender a necessidade real do cliente antes de oferecer algo. É a primeira das sete dimensões do Coach IAP e, no perfil padrão da rede, uma das duas de maior peso, 20%, ao lado do contorno de objeções. O cliente pede o mais barato, mas quer outra coisa. Quem não pergunta vende preço.

No treino, cada persona guarda um motivo que não diz, e descobri-lo é metade da nota de descoberta. Exemplo ilustrativo: esse carro vai rodar mais na cidade ou na estrada?, perguntado antes de falar de preço.

Ver no Coach IAPSete dimensõesDesconto reflexoCliente de IA

Desconto reflexo é o desconto oferecido na primeira resistência do cliente, antes de qualquer pergunta sobre uso, prazo ou troca. O preço cai por hábito, não por negociação, e ninguém mostra ao vendedor quanto de margem isso custou. É o comportamento que a dimensão controle de desconto captura no Coach IAP, e um dos problemas que o CRM não registra porque acontecem dentro da conversa.

Exemplo ilustrativo de uma conversa perdida: o cliente pergunta o melhor preço à vista e a primeira resposta do vendedor já traz R$ 4.000 de desconto. Nenhuma informação sobre a necessidade foi levantada.

Ver no Coach IAPControle de descontoDescoberta

Funil de prospecção é a sequência de etapas pela qual um lead passa desde o primeiro contato até o fechamento ou a perda, com cada negócio visível na etapa em que está. No Picmo Pro ele é a base do produto: o vendedor visualiza, organiza e avança os leads etapa a etapa, e o gestor vê onde os negócios travam sem depender de planilha.

Os quatro problemas que o Picmo Pro nomeia como ponto de partida: falta de visão clara, times desengajados, decisões no feeling e treinamentos dispersos. O funil responde ao primeiro.

Ver no Picmo ProCRMGamificação em vendas

Gamificação em vendas é o uso de rankings, metas visíveis e premiações para transformar a rotina comercial em competição saudável baseada em resultado. No Picmo Pro os rankings e as premiações aparecem em dashboards ao vivo: o vendedor vê a própria posição todo dia e o gestor decide com dado, não com impressão. É a resposta do produto a times desengajados.

O Picmo nasceu no ecossistema Pregão de Guerra, em que a equipe comercial é mobilizada em eventos de vendas. A gamificação do Picmo Pro leva esse tipo de engajamento para o dia a dia.

Ver no Picmo ProFunil de prospecçãoPregão de Guerra

Mascaramento de dados pessoais é a remoção de e-mail, telefone, CPF e número de cartão de uma conversa antes de qualquer gravação em banco. No Coach IAP ele é o segundo passo do processamento de um arquivo, logo depois do recebimento e antes da separação dos turnos. No IAP, o nome do cliente vira um token no corpo da mensagem e só é expandido no último passo, na entrega.

Conversa de cliente é dado sensível. Além do mascaramento, uma conversa pode ser apagada em definitivo a qualquer momento, com tudo que dela derivou, a pedido.

Ver no Coach IAPCliente de IACRM

Pregão de Guerra é o método de vendas que mobiliza a equipe comercial de uma empresa em eventos com a proposta de vender um mês em um dia. O Picmo nasceu dentro desse ecossistema e é a sua tecnologia: o Picmo Pro, o Coach IAP e o IAP são desenhados a partir do que acontece na rotina de quem vende com meta, e não o contrário.

Entre os recursos do Picmo Pro estão gestão de eventos e leads rápidos, além do funil de prospecção e da gamificação do dia a dia.

Gamificação em vendasVenda assistida

Régua de avaliação é o critério único com que o Coach IAP pontua uma conversa de venda, seja ela real ou de treino. São sete dimensões, nota de 0 a 100 em cada fala do vendedor e um peso por dimensão definido pela loja. Como a régua é a mesma nos dois casos, a nota de um treino e a nota de uma conversa de WhatsApp podem ser comparadas.

Exemplo ilustrativo da página do produto: uma conversa real com 34 de 100 e um treino com 78 de 100, medidos na mesma régua, com os pesos da rede.

Ver no Coach IAPSete dimensõesCliente de IA

Ritmo de vendas é a direção do desempenho de um vendedor numa janela de 28 dias: acelerando, estável ou desacelerando, medida em atividade, conversão e comportamento e comparada com a linha de base da própria pessoa. O IAP usa ritmo em vez de nota porque direção muda comportamento e nota gera defesa. O cálculo é determinístico e tem guarda de amostra mínima.

Quando o histórico é curto, o IAP marca baixa confiança em vez de inventar direção. Uma queda de ritmo aparece no briefing do gestor como a pessoa para observar hoje, com o dado que a motivou.

Ver no IAPBriefing vivoCiclo de 90 dias

Sete dimensões são os critérios em que o Coach IAP avalia cada fala do vendedor numa conversa de venda: descoberta, contorno de objeções, conhecimento de produto, inteligência emocional, disciplina de fechamento, controle de desconto e escuta. Cada uma tem uma pergunta por trás e um peso que a loja define; a nota geral é a média ponderada. Conhecimento de produto é medido contra o catálogo e as regras que a própria loja cadastrou.

Pesos do perfil padrão da rede, na ordem acima: 20, 20, 15, 15, 15, 10 e 5 por cento. Uma filial com foco em desconto pode levar o controle de desconto a 25%.

Ver no Coach IAPRégua de avaliaçãoDescobertaControle de desconto

Venda assistida é a venda em que um vendedor conduz a conversa com o cliente, em loja, por WhatsApp ou por telefone, e a decisão depende dessa conversa, não de um carrinho. É o caso de concessionárias, imobiliárias, móveis planejados, franquias e varejo de alto valor. Os produtos do Picmo são feitos para essas operações, porque o que acontece dentro da conversa é o que decide a margem.

Num e-commerce, o preço está na tela. Na venda assistida, o preço é dito por alguém, e o momento em que é dito muda o resultado.

Pregão de GuerraSete dimensõesCRM